אימון ולא על רגל אחת.

ביום שישי האחרון בין מטלה אחת לשניה, פתחתי את אחת מתחנות הרדיו המובילות ושמחתי לשמוע את אחד המאמנים המשמעותיים בישראל בתכנית הרדיו שלו משוחח עם הקהל.

מיד כשעברתי לתחנה הזאת,  עלה לשידור בעל עסק  אשר רכש את העסק שבעבר היה שכיר בו ועבר להתגורר ברמת הגולן.  התקשר לרדיו  כדי לשמוע תובנות לגבי מה עליו לעשות עם העסק. הוא סיפר שהעסק אינו מאוזן  ולא ממש מרוויח,  רצה עצות מהמאמן הידוע, האם לפתח ערוצים נוספים להגדלת המכירות ומה ניתן לעשות עוד כדי לשפר את הביצועים.

 המאמן /השדרן הסביר במשך עשרים דקות לפחות, שבעל העסק חייב לבנות מסד נתונים של הלקוחות שלו. וכן עליו לדבר עם הלקוחות באופן קבוע לאורך השנה. המאמן טען שהחיסרון וגם היתרון של העסק הוא שיש בסה"כ 15 אלף בתי אב באזור הספציפי בצפון בו העסק קיים, ועליו לשמר על קשר קבוע לאורך כל הזמן.

בעל העסק שאל שאלות מאד נבונות שלא זכו לתשובות מעמיקות אצל המאמן השדרן.  למשל הוא סיפר שחושב שצריך להביא כמה אומנים שימכרו את מרכולתם בעסק שלו כערך מוסף, ולפנות לשוק המקצועי,  אך השדרן לא התייחס לכך וחזר ואמר שכל מה שיש לעשות הוא  להקים מסד נתונים של הלקוחות הקיימים ולתקשר עם הלקוחות. הוא גם לא פירט מה בדיוק לעשות.  זה נכון שזה רק דבר אחד מיני רבים שעל בעל העסק לעשות כך שבאמת יהיה סיכוי אמיתי שהוא יבריא ויצמח באופן שיטתי.

כמלווה עסקי בחמש עשרה השנים האחרונות – נדהמתי לנוכח תגובתו של השדרן. איך גורם הידוע בציבור הנותן עצות לעסקים, מסתכל על העסק בצורה כל כך צרה ושטחית.  אין ספק – אחת הפעולות שעליו לעשות היא להקים מועדון לקוחות ולתקשר באופן קבוע עם הלקוחות, אך השאלה הנשאלת היא,  האם זה לכשעצמו יביא את הבשורה לעסק? האם המסד נתונים של הלקוחות ותקשורת קבועה יביא את הגאולה לעסק?

ב-GPS  לעסקים תשובתנו תהיה הרבה יותר מקיפה ומעמיקה. בניית תוכנית מצפן ואחריה פיתוח תהליכים מאד משמעותיים שיביאו את השינוי.  המאמן לא שאל את בעל העסק שאלות הקשורות לבדיקת המיתוגיות של העסק – הייחודיות, נתונים פיננסים, התנהלות ארגונית, פעילויות שיווק ומכירות קיימות. אופן השירות ומגמות שונות בעסק ומחוצה  לו.  החשיבה המערכתית מתבוננת על המיתוגיות של העסק הקיים  באופן כזה של מה ניתן לשפר מתוך הקיים, בהתאמה לקהל הלקוחות בגולן. בנוסף חשיבה על הרחבת מגוון המוצרים והשירותים הניתנים ללקוחות. אולי מתן ערך מוסף של ייעוץ וסטיילינג לבתים, שתייצר יתרון גדול  מאחר ולבעל הבית זה נגיש יותר מאשר למתחריו  שבדרך כלל לא יהיה כדאי להם להגיע לבית הלקוח מאזור המרכז למשל.

 חשיבה מערכתית בוחנת איך פועלים מחוץ לקופסא של פעילות און ליין – בניית אתר סחר, מכירה באירועים מיוחדים באזורים שונים,  בנוסף פניה לשוק המקצועי, יצירת מועדון לקוחות של בעלי עסקים בתחום הקרוב לעיסוקו. קבלת הפניות מגורמים המלווים לקוחות פוטנציאלים לעסק.

בנוסף פיתוח ערוצי שיווק להבאת לקוחות – אינטרנט, שיתופי פעולה, קידומי מכירות וכמובן גם שימור לקוחות. השימור לקוחות יפעל בצורה חכמה כך שהמקום יהפוך להיות בית עיצוב שיגרום לתושבי הגולן להגיע מעת לעת לקבל ייעוץ, לשמוע הרצאה, להתרשם במה חדש ועוד.

נושא נוסף הנו בדיקה כלכלית של התמחורים, ההוצאות ולראות כיצד העסק יכול להתייעל ולשפר את תהליכי העבודה הפיננסים. כיצד הגביה מתבצעת ואיך עוברים לרווח במידי, הסתכלות על תהליכי העבודה של העסק והגדרת מבנה ארגוני, נהלים ושיטות עבודה. ניהול תהליכי מכירה עם תשאול ויצירת הסכמות. ניסיון להגדלת נפח מכירה וניהול הצעת מחיר גם אחרי שהלקוח לא קנה.

המאמר הקצר הזה אינו בא להתנגח במתחרים או במאמנים עסקים אחרים.  מטרתו היא להעיר לבעלי העסקים שניהול עסקי הוא נושא מערכתי, המשלב רבדים שונים, אשר ביחד יכולים לשפר ביצועים. אלו הם לא  סיסמאות כאלה או אחרות שיכולות לפתור את הבעיות המאד מאתגרות של העסקים כיום.  לא מדובר במעשה קוסמות, ובדרך כלל התשובה לא נמצאת רק ברובד אחד, או במשימה אחת קטנה שתייצר את השינוי.

מתן ההרשאה ללוות, לייעץ ולאמן לעסקים דורש  מומחיות במספר דברים, חשיבה מערכתית – אסטרטגית וטקטית באופן משולב, הבנה שכל רובד פועל בסינרגיה מלאה עם הרבדים האחרים, ואי אפשר להתייחס לשימור לקוחות ללא הבנה לגבי הדרכים להבאת לקוחות חדשים, מיתוג, תמיכה ארגונית, הבנה כלכלית מה יוצא לנו ועוד.

מקווה ששיטת GPS  לעסקים תייצר נורמה של תקן מקצועי המתחייב בעבודה עם לקוחות עסקים. הבנה שליווי עסקים הנו נושא מאד אחראי ומחייב ולא ניתן לשלוף פתרון קסם ברדיו ללא תחקיר מעמיק יותר עם מתן מספר כלים, שביחד  אולי, יביאו באמת את השינוי.

 שלכם,

אודי בירקאן