כמה זמן נכון לנהל פולו אפ עם לקוח פוטנציאלי?

נתחיל בחגיגה קטנה ואולי אפילו גדולה בממדי האושר ההישגי. בשבוע שעבר חתמנו הסכם עבודה עם חברת הנדסה גדולה שתהליך השיווקי אתם התחיל לפני שלוש שנים בדיוק, כן כמעט אלף ימים של מעקב והמון ניסיונות של צלחו עד מועד האירוע הנשגב שהגיע בשיא אדרתו. תחושת ההישג  למרות שנים רבות של מסע עקר ולא מוצלח מוכיחים אחת ולתמיד שאמונה ומנהיגות לא קונים בשום מכולת, המלצה של חבר או משפחה או בקורס לימודי כזה או אחר.

בשבוע שעבר נסגרה עסקה נוספת של חברת הפצה במזון שכמות התלאות והחבטות שספגנו עד הסגירה מזכירים יותר חדר עינויים של השב"כ. הברזות, העדפה של יועץ אחר עלינו, מוכנות לעבודה רק על בסיס הצלחה. אך בסופו של יום נסגרה עסקה עם GPS לעסקים. לא וויתרנו והובלנו את החברה להאמין בצדקת הדרך ובפורמט העבודה שלנו.

החגיגה לאחר הסגירה הייתה קצרה אך מתוקה, כי לא היה זמן רב לחגיגות באתגרים הרבים הנצבים לפנינו. אבל כן בדקות הפנויות שיש לי אני מנסה לנתח ולהבין מה היה כן ומה אפשר את המסע הכול כך לא מובן מאליו שבמקרים המצוינים נגמרו בהצלחה מרובה.

אני נשאל על ידי בעלי  עסקים כמה פעמים נכון להמשיך ל"נדנד" ללקוח עד שנכון להרים ידיים? אני חוזר פעם אחרי פעם ואומר זאת בכל פורום אפשרי אין גבול  לדיאלוג עם הלקוחות הפוטנציאלים כול עוד הצד השני משתף פעולה ולא סוגר את הדלת. כל לקוח צריך את הזמן הנכון לעצמו להשתכנע ולכן נדרש המון סבלנות ואורך רוח. למרות זאת לעיתיים מומלץ להרפות מהלקוח הפוטנציאלי ולהשקיע את המשאבים באחרים כי תכלית אמתית לא תצא ממנו.

לפעמים המדד איננו בהכרח שחור או לבן ונדרש המון סבלנות ומכוונות מטרה שלא בהכרח מתמקדת בחודש הקרוב או ברבעון הקרוב. מדובר על מסע חיים. בהנחה שאנו מבינים שמקומנו בעולם הוא שליחות של התחום המקצועי ושאיפתנו לממש את עצמנו אצל כל לקוח פוטנציאלי וכך נאמין ונקום בבוקר – למשמעות הזאת  אף אחד לא יוכל לעצור אותנו במסע להצלחה העסקית.

התכונות והכלים הנדרשים כדי להצליח במסע המכירתי:

יכולות ניהול וראיה מערכתית ותהליכית ולא בהכרח רק הסתכלות על הצלחה רגעית.

המון בטחון ואמונה עצמית שבסוף היום הצד השני ישתכנע ויסכים.

אהבה ותחושת אמפטיה לצד השני גם אחרי שנקבל פעמים רבות את התשובה לא.

יכולת לתקשר ולראות את העולם בחיוביות גם שהלקוח איננו משתף פעולה ולא תמיד נחמד אלינו.

יכולת לתמרן עם הלקוח במרחבים שונים כדי להפוך את המסע גם במידה  והוא שכון לחוויה משותפת שלא תיעצר ותפסק.

עור של פיל שאיננו נפגע בקלות מכל סירוב של לקוח. מי שמוביל את הלקוח הנו איש המכירות שמניע את הצד השני להסכמה וסגירה.

החיים הם משחק אחד  ונדרש לדעת ליהנות מהם. גם  אחרי עשות התנגדויות ואי הסכמות של לקוחות על איש  המכירות לקום בבוקר ולהגיד תודה על המתנות המתקבלות על ידי הצד השני ולנסות להשתפר ולהיות טוב יותר.

ניהול מעקב אחרי לקוחות פוטנציאלים הנו אקס פקטור משמעותי בהצלחת המכירות בסוף היום. ניהול קשר ודיאלוג קבוע עם הלקוחות ובניית תוכנית ניווט שהיעד ברור וחד – הבאת הלקוחות הפוטנציאלים לסגירה. המון תלוי באיש המכירות אך את הקלף אולי היחידי מתי יסגור נמצא אצל הלקוח שלנו.  לכן ההתמדה לאורך כל הדרך נושאת בהמון מקרים פרי בסגירות גם בתקופות שלאחר התקופה הראשונה בה ציפינו שהלקוח יתמסר אלינו.