ניהול משא ומתן
פעמים רבות במהלך חיינו בייחוד שמדובר על המרחבים הכלכליים והעסקיים שלנו אנו מנהלים משא ומתן, אפילו במרחבים המשפחתיים היכולת לנהל משא ומתן בצורה טובה היא כלי מיוחד ורב עוצמה אשר יכול לעזור לנו להתמודד היטב עם האתגרים בחיינו.
משא ומתן מתחיל מתקופת הילדות המוקדמת, אנו מנהלים משא ומתן עוד לפני שידענו לדבר, מי לא ראה ילד שרוצה להשיג משהו מסוים באמצעות בכי? כבר שם המשא ומתן מתחיל! ילדינו מנהלים משא ומתן על בסיס יומיומי, וישנה הרגשה שהם די מוצלחים בכך. אנו מנהלים משא ומתן בדברים הקשורים לעתידנו ולעתיד משפחתנו, כמו משא ומתן מול הבנק,הספקים, הלקוחות והעובדים. ולשם כך חשוב לדעת ולהכיר כלי זה ולהשתמש בו בחוכמה.
משא ומתן מול עצמנו
ברוב הפעמים שאנו מנהלים משא ומתן אנו כבר הפסדנו לעצמנו במערכה הראשונה, נביא לכך דוגמה, אנו לקראת משא ומתן עם ספק וחושבים על הפגישה שהולכת להיערך בסוף היום, אנחנו חושבים על ההצעה של הספק לתת לנו שוטף 30, אנו כבעלי עסקים מעוניינים בשוטף ארוך עד כמה שניתן כדי להיטיב עם תזרים המזומנים שלנו, אם נציע לספק שוטף 90? זה פי 3 ממה שהוא הציע לי! הוא בטוח יזרוק אותנו מכל המדרגות ואולי לא ירצה לתת לנו סחורה כלל, אנחנו חושבים לעצמנו שזה מה שיקרה, מוותרים מראש ונותנים לספק לנהל את המשא ומתן הכושל מראש ובסוף עוד אומרים לו תודה רבה.
אסור לנו להפסיד עוד לפני שהתחיל המשא ומתן, גם אם נפסיד במשא ומתן חשוב להפסיד לאדם שעומד מולנו ולא לעצמנו. סיכויי ההצלחה להשגת מטרותינו היא מוגברת אם לא נמהר להסיק מסקנות בקרב אבוד מראש.
6 כללי מפתח ל ניהול משא ומתן מוצלח
רושם ראשוני: רושם ראשוני הינו חשוב ביותר בניהול משא ומתן, GPS לעסקים תכין אתכם ליצירת מערכת היחסים הראשונה עם הצד מולו מנהלים משא ומתן. כבר בשיחת הטלפון או הפגישה הראשונה תלמדו ליצור אווירה פתוחה, מזמינה ונעימה, מלווה באנרגיות חיוביות ושפת גוף נינוחה. התחילו בשיחת חולין נחמדה ויצרו עניין אצל הצד השני, סמול טוק תמיד עוזר לשבור את הקרח ומעודד נכונות לסיפוק שני הצדדים.
הכנה מוקדמת: עשו שיעורי בית, מה אתם רוצים להשיג במשא ומתן, מה מטרותיכם, עשו רשימת אינטרסים ומטרות, מספרו את האינטרסים וכתבו אותם מהכבד אל הקל כדי שתהיו ממוקדים ביעדיכם החשובים ביותר. דמינו את הבעיות שעלולות להתעורר במהלך השיח, נסו לרשום תוכניות ב' ו-ג', חישבו על הצד שני, מה הוא יציע כנגד ותיצרו תשובות נכונות וטובות עבורכם ועבורו מבעוד מועד לטובת שני הצדדים.
איסוף מידע: אספו מידע על הצד השני, על רצונותיו והעדפותיו, אם זה הבנק, חשבו על רצונו של הבנק? האם חשוב לו יותר להשיג ממני כמה שיותר ריביות ועמלות? אול חשוב לו לשמר אותי כלקוח? ואם זה אדם פרטי תבצעו ניתוח תיאורטי של רצונותיו. המידע שתאספו עליו יעזור לכם במשא ומתן מולו. כל מידע הוא מידע חשוב שתוכלו להשתמש בו במהלך המשא ומתן, אך היזהרו מיתר חשיפת מידע אישי, לרוב אנשים לא אוהבים שחודרים להם לפרטיות, גם אם זה מתפרסם ברחבי הרשת, תהיו יצירתיים באופן השימוש במידע שאספתם.
עצרו והקשיבו: אנשים אוהבים שמקשיבים להם, וזה תקף גם לניהול משא ומתן, במשא ומתן מוצלח תן לצד השני לדבר, תקשיב לו, זה יעזור לו לפרוק ובנוסף יטיב עמך. תנסה לנהל זאת כך שבמשך 70% משיחה הצד השני ידבר ובמשך 30% אתה תדבר. תנסה תוך כדי השיחה להבין מה הצד השני רוצה, אולי זה מידע חשוב שיניע אותו לסגור את העסקה בתנאים שלך, אולי המחיר לא חשוב לו כמו שחשבת וזאת האמינות המקצועיות והעמידה בזמנים? מהם הקווים האדומים של האדם שמולך והיכן הוא יכול להתפשר. לעיתים דרך מוצלחת להשיג מטרות במשא ומתן היא לשתוק, קיבלתם הצעה ואתם שותקים יותר מפרק הזמן הרגיל? יופי! זה יכול לגרום לאי נוחות לצד השני, לשיח נוסף מצידו ולחשיפת נקודות החולשה שלא הצלחתם לחשוף בדרך לסגור את העסקה.
שימרו על שיח מקצועי: לא רצוי בכלל ובייחוד במשא ומתן לזרוק משפטים שהתשובות להם הן, כן או לא או נוגעים בפסים אישיים. לדוגמא, במקום להגיד את המשפט "אתה רוצה לסגור את העסקה או שלא?" אנו נשתמש במשפט "מתי נוח לך להיפגש שוב ולסגור את העסקה?" או, "נראה לך שאסכים למחיר הזה?!" אנו נשתמש במשפט "התחשיב שעשית נראה לי פחות מוצלח עבורי".
הדגישו תחומי עניין דומים: חפשו תחומי עניין, מכנה משותף והסכמות הדגישו אותם, נסו ליצור כמה שיותר הסכמות ותחומי עניין משותפים, אין כאלה? תעשו שיהיה! שניכם יושבים הזמנתם את אותו סוג של קפה? קיבלתם מכנה משותף. צרו תחושה ששניכם פה למען מטרה משותפת וזאת הצלחתכם.
המטרה במשא ומתן היא להשיג מצב של WIN WIN לשני הצדדים, אם צד אחד, אתה כבעל עסק או הצד השני מולו מנהלים את המשא ומתן ירגיש מאוכזב, מרומה או שעבדו עליו לא הגענו לתוצאה הרצויה. הצד השני, מולו מנהלים את השיח הוא השותף שלך לדרך, לקבל דיל או עסקה חד פעמית טובה לא תיטיב עמך או עם העסק שלך, ולכן חשוב להגיע לתוצאה ששני הצדדים יהיו מרוצים ממנה, על מנת ליצור עוד שיתופי פעולה ועבודה משותפת גם בעתיד.
טיפים של GPS לעסקים לטובת ניהול משא ומתן מוצלח
דרוש יותר ממה שאתה מצפה לקבל. כך שתשאיר מקום למיקוח, תקבל את המירב והלקוח יצא בתחושת הישג.
היכולת להפגין ידע להפגין ידע מומחיות ומקצועיות תעמיד אותך בעמדת כוח מול הלקוח.
הטיית הכוח במשא ומתן כמו גם נקיטת מהלכים רצויים ניתנים לכיוון באמצעות גילוי או מניעת המידע שבידך.
שפת הגוף חיונית ומשפיעה רבות על תוצאותיו של המשא ומתן, אם לא תראה מופתע תשדר ללקוח שהצעתו המוגזמת אפשרית, וכתוצאה מכך הוא ינהל את המשא ומתן ביותר קשיחות.
ב-GPS לעסקים, כל עסק בשבילנו הוא נכס בעל חשיבות! וכמו בכל עסק עובדים אנשים ומתנהלים מול אנשים אחרים! היכולת האישית שלך לניהול משא ומתן והטמעת יכולת זאת אצל עובדיך הינה בגדר חובה בעסק לשם קידומו והצלחתו בשוק. חשוב לנו שבטווח הקרוב תצליח לרכוש את מיומנויות ניהול המשא ומתן בדרך הכי טובה ומותאמת עבורך!
הניסיון שלנו כחברה אשר מלווה מאות עסקים מרוצים ובו בזמן יודעים לאמן מנהלים ועובדים בניהול משא ומתן מוצלח אשר מביא לתוצאות הרצויות, זו יכולת ולמידה אשר נרצה להעביר אותה גם לך!
