מדוע נרצה להשתמש בשירותי מיקור חוץ למכירות ?

התשובה לכך היא בדרך כלל לצורך חסכון בהקמת תשתיות, כגון : תשתית פיזית – נדל"ן, עלות גבוהה למ"ר. ציוד משרדי הכולל מחשב, רישוי תוכנות, ריהוט וכו' . רכב עבור איש המכירות ועלויות אחזקה. תשתית נוספת היא בכל הקשור במשאבי אנוש – גיוס, הדרכה, הכשרה והעסקה באופן שוטף.

סיבה נוספת היא שליטה בהוצאות בכל הקשור בניהול מחלקת המכירות באופן עצמאי. בשיטת מיקור חוץ של המכירות ישנו תעריף חודשי שאיננו משתנה ואין בקשה לתוספות תקציביות. בנוסף, הבונוסים המשולמים כתמריץ הם על ספק השרות ולא על העסק עצמו.

 

יתרונות וחסרונות של מערך מכירות מיקור חוץ

אחד החסרונות הבולטים במערך מסוג זה, היא רמת ההזדהות עם הארגון. אנשי מכירות שטח אשר מקבלים את שכרם מהמעביד ולרוב הם בעלי תחושת הזדהות ושייכות גבוהים יותר מאשר סוכני מכירות במיקור חוץ. אך חשוב לציין, כי חסרון זה לא בהכרח מקנה יכולות מכירה גבוהים יותר. חסרון נוסף הוא נושא ההתמקצעות. מערך מכירות פנימי מתמקד במוצרי החברה בלבד, ולא במוצרים של מספר חברות. דבר זה מאפשר למחלקת המכירות להתמקצע הן ברמת היכרות מושלמת של הנציגים עם מוצרי החברה, והן ברמת בנייה ויישום של תורת מכירות ספציפית, המותאמת לחברה ולערכיה. גם כאן, יש לסייג חסרון זה, בכך שאם מתקשרים עם חברה רצינית ומקצועית בעלת תודעת שירות גבוהה, ניתן להתגבר על חסרון זה.

יתרונות מערך המכירות במיקור חוץ הם : התמחות במכירות – לכל חברה תחום התמחות שונה. לא כל חברה או בעל עסק קטן יכול להתמקצע גם בשרות וגם במכירות שטח. לכן ואף עדיף להפריד בין השניים, כדי שכל אחד יעשה מה שהוא טוב בו ע"פ כישוריו ויכולותיו.

חברה המתמחה במיקור חוץ בתחום המכירות, היא כל כולה ממוקדת במכירות. במקרה שבו החברה הינה מקצועית היא תלמד להכיר את הלקוח ואת מוצריו בצורה טובה, היא תוכל פעמים רבות לגלות גמישות ומהירות בתגובה לשינויים החלים בתחום. למשל, קידום מכירת מוצר עונתי אשר נדרש להקצות מספר רב של מוכרנים בזמן קצר. דוגמה נוספת, ביצוע פיילוט מכירות ללא השקעה מסיבית.

יתרון בולט נוסף הוא מערך גיוס והכשרה – מכיוון שחברת אאוטסורסינג למכירות שטח מגייסות נציגים ומכשירות אותן בתדירות גבוהה, הן מיומנות בכך וערוכות בהתאם. בחברה פנימית פעמים רבות איכות הגיוס ואיכות ההכשרה נפגעת, כתוצאה מכך שגיוס והכשרה מתבצעים לעיתים רחוקות, והמערך אינו בנוי להכשרה ולגיוס איכותיים, באופן שוטף.

מיקור חוץ או מערך פנימי – מה נכון ?

המומחים של GPS  לעסקים יעזרו לך במציאת המודל העסקי של מערך המכירות הנכון והמתאים ביותר לעסק שלכם, תוך עיבוד כל הנתונים הרלוונטיים לקבלת ההחלטה שהיא בעלת הסיכוי הטוב ביותר להצלחה עבורכם.

מאמרים נוספים שיכולים לעניין אותך…

תפריט